Sua equipe está vendendo produtos com qualidade e valor agregado ou está focada somente em preço? 

Reúna sua força de vendas e faça um exercício de reflexão sobre o assunto. Se o resultado convergir em preço e não no valor agregado do produto é preciso acender uma luz amarela indicando cuidados, o risco do mercado te devorar é iminente. Nesse caso os clientes vão exigir cada vez mais descontos até chegar ao ponto em que você não terá condições de atendé-los, suas chances de reverter a situação serão mínimas. Uma das saídas será ajustar o preço deixando justo e compátivel com seus custos visando lucro e redução dos prejuízos acumulados, "o melhor dos mundos" a realidade é que nem todos os clientes estarão dispostos a entender essa situação, é mais fácil homologarem outro fornecedor que aceitarem o aumento no preço do seu produto pois você já os deixou "mal acostumados". Outra opção seria deixar de forneceder para esses clientes, uma jogada extremamente arriscada, levando em consideração o mercado atual cada vez mais escasso. Sobrará então uma terceira e difícil decisão. Encerrar as atividades e fechar as portas. 

É bem provável que se a sua equipe continuar focando preço, com o tempo o faturamento não suportará o custo de produção levando a margens negativas e consequentemente a um nível de endividamento oneroso e insustentável.  

Se a estratégia comercial do seu negocio é evidenciar preço e não o valor agregado que possui seus produtos, ou seja, se nem mesmo você é capaz de acreditar e valorizar sua marca, com certeza o mercado também não irá valorizar deixando sua empresa fadada ao fracasso e sabe quem serão seus maiores admiradores? A concorrência. 
"Por algum motivo, as pessoas se baseiam nos preços e não nos valores. Preço é o que você paga. Valor é o que você leva". Warren Buffet.

Por outro lado, quando você honra os compromissos assumidos no momento da negociação, conquista autoridade, respeito e credibilidade, age com transparência, agrega valor ao produto e demonstra preocupação sincera em solucionar os problemas do cliente, inclusive no Pós-Venda, o mercado percebe suas qualidades e fideliza a sua marca. Isto é gerar valor. 


Fonte: Marcelo Garcia
14/05/2016