A arte do vendedor  

 

“Os guerreiros vitoriosos vencem antes de ir à guerra, ao passo que os derrotados vão à guerra e só então procuram a vitória.” Sun Tzu  

 

Se aplicarmos este conceito para a Área Comercial podemos dizer que os vendedores vitoriosos são aqueles que, antes de ir a campo estuda o perfil e a necessidade de cada cliente a ser visitado, então elaboram estratégias personalizadas de atendimento.

A estratégia compreende em estudar detalhes como: o perfil comportamental do cliente, produtos, histórico de compras, preços, prazos, entre outros fatores fundamentais para a realização de uma venda saudável. Esses vendedores sabem exatamente a necessidade do cliente, somente após a elaboração do estudo eles saem para as visitas.

Obter informações sobre produtos, preços, concorrência, históricos de compras, prazos é fácil, pois esses dados a empresa costuma ter em suas ferramentas de CRM, porém como conhecer o perfil comunicativo e comportamental de cada cliente? É aí que está o grande diferencial dos vendedores vitoriosos, eles conhecem o perfil de seus clientes e sabem exatamente como gostam de serem atendidos. Podemos utilizar quatro características importantes que fazem toda a diferença no momento da negociação Analítico, Pragmático, Afável e Expressivo. Para não aprofundarmos muito no assunto vamos nos ater em dois perfis o pragmático e o afável: clientes com perfis pragmáticos utilizam mais a razão e são mais rápidos, tendem a falar pouco, podem ser até "grosseiros" e costumam ser mais práticos e objetivos em suas decisões, os vendedores que atendem esse perfil precisam estar preparados, ser mais diretos e objetivos nas negociações evitando prolixidade. É preciso resumir ao máximo a apresentação sem deixar de lado o que é essencial na qualidade do produto.

Por outro lado clientes com perfis afáveis utilizam mais a emoção e são mais lentos em suas decisões, para atender esse perfil o vendedor não pode ter pressa e precisa conhecer a fundo o produto oferecido, pois em muitos casos terá que detalhar minuciosamente, este perfil de cliente costuma comentar sobre diversos assuntos como negócios, Hobbies e até problemas familiares. Para criar uma sinergia positiva o vendedor precisa utilizar o Rapport, ouvir tudo que o cliente está disposto a dizer, com muita calma e atenção, entrar no mundo dele, neste momento ele passa a ser pessoa mais importante do mundo e aqui vale a sabedoria oriental:  

 

"Deus deu ao homem dois ouvidos, dois olhos e uma boca para vermos e ouvirmos duas vezes mais do que falamos". 

 

Quando aprendemos a lidar com cada perfil de cliente e personalizamos o atendimento a tendência é o negocio fluir melhor aumentando as chances de bons resultados e ainda manter as portas abertas para o futuro. Criar vínculos com parceiros comerciais é fundamental para o sucesso nos negócios.  

 

"Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso". Patricia Fripp 

 

Vendedores derrotados: analisando as atitudes comportamentais desses "profissionais" descobrimos que eles sempre saem a campo abatidos, desorientados, não conhecem seus concorrentes e muitas vezes nem o produto ou serviço que vende, não sabem e não estudam o perfil e as necessidades que o cliente possui, saem sem mesmo ter um roteiro de visitas definido. Certamente receberão muitos "NÃOS" durante o dia e muitas portas fechadas. Esses tipos de vendedores normalmente tumultuam as reuniões da Área Comercial despejando suas lamentações, reclamando da economia do país, do produto, do preço, da demanda, da remuneração, que o cliente não o atende, do concorrente que possui um produto melhor, ou seja, encontram somente dificuldades.

Quer um conselho? Livrem-se deles o mais rápido possível ou em breve sua empresa não terá mais cliente para atender porque estará fadada ao fracasso e sabe quem serão seus maiores admiradores? A concorrência.

"O sucesso nas vendas é o resultado de disciplina, dedicação e sacrifício". Thomas Roy Cromwell

Marcelo Garcia 

Coach e Especialista em Gestão de Crédito