Existem vários pontos de vista para responder sobre as características de bons vendedores. Minha experiência de quase 30 anos vendendo e observando outros venderem serviços de consultoria - uma venda relativamente complexa - permite listar algumas delas.
Bons vendedores costumam ter bastante autoconfiança, mas nem por isso são arrogantes. Além disso, mostram-se confiáveis, inclusive deixando claro que seu produto ou serviço não são a melhor alternativa para o cliente, quando for o caso.
Têm sede de novos conhecimentos. Gostam de aprender o máximo que puderem sobre os negócios de seus clientes e sobre temas de interesse destes e conhecem profundamente o que vendem. Eles assumem a responsabilidade por seus fracassos e procuram aprender com isto.
Os melhores vendedores têm paixão pelo que vendem e pela marca que representam, além de serem entusiasmados. São persistentes e não se deixam abater pelas objeções. Buscam o “sim”, mas não têm medo de ouvir “não”.
Bons vendedores sabem fazer as perguntas certas na hora certa. E, depois, sabem ouvir as respostas que o cliente dá. Fazer as perguntas certas é essencial para que o próprio cliente se torne ciente de suas reais necessidades. E suas respostas ajudam a entender as inquietações e motivações do cliente.
Costumam ainda gostar de servir. Querem, de fato, ajudar seus clientes a entender as próprias necessidades e a encontrar uma solução para elas. Aliás, os melhores vendedores que conheço entendem que não existe venda, só existe compra. O cliente sempre compra por suas próprias razões, não pelas do vendedor. O bom vendedor precisa compreender quais são essas razões e - se esse for o caso - provar que seu produto ou serviço é o ideal.
Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.
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